Agențiile imobiliare din România – o problemă de branding – Partea a III-a

Am vorbit despre oameni, am vorbit despre serviciu, așa că trecem la următoarea mare problemă spinoasă – dubla reprezentare. Asta e observația mea empirică – dacă e să vorbești cu cineva despre imobiliarele din România și cineva-ul cu pricina reușește să dea la o parte un pic vălul de ură, în timp ce caută un argument relativ obiectiv pentru ce merge prost, de regulă discuția cu pricina va fi legată de dubla reprezentare. Și cred că asta poate fi o problemă reală, pentru că da, e drept, când ești la mijloc între două părți n-o să ții niciodată 50-50 cu fiecare.

Ei bine, piața imobiliară de la noi are un mare neajuns – sunt foarte puțini cumpărători pe piață și aproape toți cu credite și foarte puțin cash pe lângă, calculat milimetric cât să ajungă pentru tot ce trebuie. Majoritatea abia-abia ar mai avea bani să cumpere și-un covoraș de baie după ce deșartă la notar tot ce trebuie pentru tranzacție. În același timp, cei care și-au pus casele la vânzare într-o perioadă de criză e clar că tind să vândă de nevoie și, cumva, sunt presați de timp, deci au nevoie de bani, orice bani! Iar în condițiile acestea, de regulă, tinzi să ții cu potențialul cumpărător, pentru simplul fapt că oferta de apartamente e mult mai mare decât cererea. Așa că, dacă e să mă întrebați pe mine, chiar dacă ar fi părțile reprezentate de agenți diferiți, tot pe proprietar se va pune presiune să scadă prețul și de cele mai multe ori cumpărătorul nici nu prea mai are de unde plusa. În fond, supoziția tuturor părților implicate e că prețul de listare e negociabil. Cât de negociabil… E o altă discuție, depinde de la caz la caz și există în egală măsură situații când potențialul cumpărător se așteaptă ca marja de negociere să fie ne-realist de mare și situații în care proprietarul e pur și simplu căpos și inflexibil.

Așadar, recunosc, se ține în general cu potențialul cumpărător. La urma urmei banii sunt la el, presupunem că e hotărât să-i dea și oricum, realist vorbind, au fost destule apartamente pentru care nu m-a sunat nimeni, niciodată, dar cam pentru orice cumpărător (sănătos la cap) puteam găsi în orice moment măcar o ofertă care să se potrivească (cât de cât) criteriilor de căutare. Desigur, fac excepție cei care își doresc să cumpere neapărat un apartament într-un loc foarte strâmt delimitat sau cei care-și doresc proprietăți destul de exotice (de exemplu, un duplex în Primăverii).

Însă mi-ar fi plăcut să țin cu dinții de prețuri la proprietăți. În fond, comisionul agenției e proporțional cu valoarea tranzacției, iar comisionul agentului e x% din ce ia agenția. Teoretic, e foarte în avantajul brokerului să țină prețul sus. Practic, de cele mai multe ori vrei pur și simplu să se încheie o tranzacție. Orice tranzacție! Singurele excepții sunt proprietățile foarte bune, unde să zicem că ai ști sigur că există cerere, dar alea se vând foarte repede și, de cele mai multe ori, nu prin agenție (vă reamintesc că rolul principal al agentului e să intermedieze și să negocieze, iar necesitatea reală pentru așa ceva e acolo unde distanța e măricică între cerere și ofertă).

Ba, mint, mai există o situație – reprezentarea exclusivă – dar e atât, atât, atât de rară la noi încât abia dacă merită menționată. Mi s-a întâmplat o singură dată și, culmea, a fost la o proprietate care urma să devină prima mea tranzacție. A fost mai degrabă noroc, pur și simplu pentru că am ajuns prima la fața locului și i-a plăcut doamnei de mine. Oricum, era un apartament moștenit, succesorii nu stăteau în el (nici la propriu, nici la figurat), așa că n-avea nimeni timp și chef să tot vină acolo și să primească agenți pentru poze. Mi-ar fi plăcut să am și cheia de la proprietate și să fie cum vezi la emisiunile alea cu super-proprietăți, când vii din timp, tihnit, aerisești, ai grijă să fie totul impecabil, bagi și-un bețișor parfumat de nu știu caree dacă ai oarece noțiuni de marketing experiențial etc. Ehe, vise, nene, vise! La noi se vând apartamente în blocuri comuniste și, dacă tot am stabilit că lumea vinde de nevoie, e clar că oamenii stau în ele și de cele mai multe ori îi cam ridici de la masă la vizionări. Miroase a ciorbă, e mai mult sau mai puțin ordine, dintr-astea 🙂

Și ca să nu ziceți că-s ipocrită, mi se pare corect să menționez că dubla reprezentare e susținută și de imensa neîncredere pe care o au agenții între ei, iar aici se împletesc aspecte din ambele părți anterioare ale poveștii. Pe de o parte, chiar și oamenii din domeniu au senzația că n-au colegi foarte valoroși în alte agenții și sigur o să le fure clientul (de regulă, frica cea mare e că rămâi fără cumpărător, am stabilit mai sus de ce) și pe de altă parte e pentru că nu există respect pentru munca asta – ești o față fără nume, pe care oricum n-o place nimeni, că doar nu cauți decât să parazitezi, așa că nu interesează (aproape) pe nimeni să stabilească o relație cu tine și, la final, dacă agenția B are comision mai mic, sănătate! (chit că tu ai văzut apartamentul cu mine și ai și semnat un contract)

Dar despre contracte vorbim în capitolul următor…

Reclama imobiliare.ro

Aproape doi ani din viața asta mi i-am petrecut într-o agenție imobiliară – câteva luni ca broker și mai bine de un an jumătate într-o funcție administrativă – așa că pe felia asta înțeleg binișor niște lucruri. Primul lucru pe care pot să vi-l spun despre imobiliare.ro este că, dacă vrei ca agenția ta să aibă niște anunțuri cât de cât vizibile, costă multișor abonamentul lunar! Însă, cel puțin în perioada 2010-2012, când oricum imobiliarele erau la pământ, merita din plin, pentru că orice altă platformă era la ani-lumină distanță (și ca funcționalitate, și ca trafic etc.) și, desigur, cei mai mulți clienți veneau de acolo (și cei mai calificați – nu dezvolt, dar vă spun doar că lucrurile sunt mult mai complicate în imobiliare decât au senzația cei din exteriorul fenomenului).

Ei bine, zilele astea văd că imobiliare.ro se promovează destul de agresiv. Am văzut chiar săptămâna asta un panou pe E85 (cu un mesaj destul de isteț de altfel, ceva de genul 120 case/oră, viteza cu care apar proprietăți noi pe site), azi am dat peste articolul acesta de pe Wall-Street.ro (și asta într-o postare sponsorizată de la CPI) și există inclusiv un spot care rulează la TV:

Spotul în sine are un concept foarte bun, centrat pe ideea de acasă, e cu destulă emoție, cu lumină, cu spații deschise, cu o familie tânără, chiar și cu labrador 🙂 . Adică, sincer, chiar ar putea să-mi placă mult dacă ar fi jucat un pic mai firesc protagoniștii…

Însă nu pot să nu mă întreb de ce au nevoie, deodată, de atât de multă reclamă când erau mult în față în urmă cu doar 2 ani. Am să presupun că, pe de o parte, agențiile au început să investească un pic mai mult în site-urile proprii, dar aș paria că motivul principal e altul. Agențiile imobiliare din România au o uriașă problemă de imagine și ar fi mult de discutat pe tema asta. Cert e că lumea nu prea vede niciun beneficiu din acest serviciu și, credeți-mă, unii se dau peste cap să NU lucreze cu agenții. Iar imobiliare.ro e o platformă mai degrabă pentru agenții, pentru că de acolo le vin banii serioși, în timp ce un particular s-ar putea să nu-și prea permită un anunț sponsorizat (mai ales care să ruleze mult timp și da, particularii pornesc adesea procesul ăsta cu prețuri ridicol de mari, deci durează câteodată mult și bine până înțeleg prețul pieței etc.). Și-mi vine să spun că, odată ce OLX și tocmai.ro s-au ridicat semnificativ după campaniile lor agresive, particularii au început să se caute între ei din ce în ce mai mult pe-acolo. Nu mă iluzionez că nu s-ar fi băgat și agențiile pe cele două platforme, dar sunt sigură că ai șanse mai mari să găsești mai ușor un vânzător particular pe intens promovatele site-uri de anunțuri gratuite decât pe imobiliare.ro. Dacă am dreptate, e clar că oamenii au văzut că încep să se ducă în jos și fac ”damage control” (eventual sper că s-au mișct suficient de repede încât să nu fi ajuns în stadiul în care le sar agențiile în cap că nu mai merită banii).