Agențiile imobiliare din România – o problemă de branding – Partea a V-a

Sigur că depistarea problemelor e doar primul (și poate cel mai simplu) pas din proces. Ce se poate face după? Eu aș începe, așa cum am mai scris deja și în prima parte (dar mi se pare atât de important încât am să repet), cu o triere mult mai riguroasă a agenților. Vă spun sigur că asta e ușor de făcut, pentru că în cei aproape doi ani pe care mi i-am petrecut în agenția în care am lucrat m-am ocupat și de partea de recrutare și selecție. Ca să fie clar, n-am fost eu brokerul mileniului, a fost primul meu job și-un duș al naibii de rece pentru o fătuță de 22 de ani, abia ieșită de pe băncile facultății, și oricum nu mi se potrivește un post pe vânzări directe. Așadar, practic, vreo patru luni am făcut muncă de teren, muncă pură de agent imobiliar și încă vreun an și ceva după aceea am avut, în aceeași agenție, funcții mai degrabă administrative. Una dinte atribuțiile mele era, cum ați citit deja mai sus, un fel de esență de HR și niciodată nu s-a întâmplat să am un pronostic fără acuratețe. Întotdeauna mi-a fost clar cam ce vrea ori dacă și cât o să stea omul cu pricina, doar că nu luam eu decizia de angajare și prea des am văzut oameni acceptați mai mult cu speranță decât cu potențial real. Și hai să fim serioși, nici un guru al resurselor umane nu eram, deci dacă ai ochi să vezi, vezi!🙂 Din punctul meu de vedere, nu are ce căuta într-o agenție un om care nu știe să vorbească, sau care nu are grijă la felul în care se îmbracă, sau care vine cu așteptări complet nerealiste, sau care nu e suficient motivat, sau care nu e dispus la efort, sau care pare ”alunecos” (dacă simți tu asta, chiar dacă n-o fi să sară agenția, există șanse mari să transmită aceeași idee și clienților și asta nu e OK) etc.

În plus, parcă aș zice că și clienții au o parte din vină. Eu le-aș recomanda călduros să-i reclame pe agenții care nu-și fac treaba. Probabil că nu s-ar întâmpla nimic la prima sesizare, la a doua, la a șaptea, dar dacă 20 de clienți tot vin și spun că Popescu veșnic întârzie, nu răspunde la telefon, nu vrea să-i ducă la o anumită proprietate sau în cine știe ce fel nu se ocupă cum trebuie, cred că și cea mai proastă agenție se va dezice de el. În timp, ar trebui să se cam elimine firesc multe dintre ”bubele” breslei.

Apoi, mi se pare esențial să li se explice clienților mai în detaliu ce înseamnă serviciile pe care le oferă agenția. Niciodată n-o să simtă lumea că merită să dea niște mii de euro dacă singurul efort perceput e clasicul ”dai două-trei telefoane, pui poze luate de pe net, vii la apartament pentru vizionare și apoi încasezi o căruță de bani”. Majoritatea celor care vor contracta serviciile unor agenții habar n-au câtă muncă poate fi de fapt în spate. Da, știu, proprietarii abia așteaptă să scape de agenți la evaluare, pentru că-n prima zi când se dă anunțul îi sună puhoiul, iar potențialii cumpărători se grabesc și ei, fie pentru că e deja târziu și-s deja nebuni de cap de la serviciu, fie pentru că au și alte vizionări în listă, fie pentru că au n probleme. La prima vedere, e drept, pare că nimeni n-are timp și chef pentru discuția asta, dar s-ar putea să observați că cei care o să-și facă timp și chef vor fi cei cu care veți putea colabora cel mai bine, oamenii cu care chiar veți stabili o relație și, desigur, oamenii care vor fi mai puțin predispuși la negocieri de comision abrupte, tocmai pentru că vor fi înțeles valoarea serviciilor. În plus, voi, agențiile, ați putea să puneți mână de la mână și să dați startul unei campanii de informare. Sunt sigură că ar fi în beneficiul tuturor și, dacă ar fi să împărțiți costurile, investiția ar fi minimală. Ori, dacă insistați să nu colaborați cu alți concurenți, măcar aveți grijă să includeți în site-urile proprii niște informații. Și nu vorbe goale, ci texte umane și cu substanță, relevante pentru cel care citesște.

Dubla reprezentare s-ar putea să fie o problemă reală, dar în climatul acesta de neîncredere nu prea sunt foarte mulți agenți dispuși să colaboreze cu brokeri din alte agenții. Asta s-ar putea să se mai trateze natural odată ce se mai triază și oamenii. De fapt, mi-ar plăcea să cred că triajul ar duce și la mai multe reprezentări exclusive, inclusiv în cuplul agent-cumpărător (caz care aproape că nu există astăzi în România). Nu, nu știu niciun caz de cumpărător care să spună că vrea să caute exclusiv cu Ionel de la agenția X și nici el pentru el nu mai caută independent, iar asta doar pentru că au stabilit o relație autentică și are încredere că doar Ionel i-a înțeles nevoile reale și-i poate găsi exact ceea ce caută. Mă rog, există posibilitatea ca inclusiv în cazul acestei utopii Ionel să facă pe dracu-n patru să dea și el de proprietarul care deține fix pe ce i s-a pus pata clientului și tot la dublă reprezentare ajungem, dar parcă iar ajungem și la calitatea oamenilor din domeniu, nu?

Și nu în ultimul rând, e musai ca voi, agenții, să vă prețuiți și voi mai mult munca și să insistați pe contracte. Trimiteți-le prin e-mail clienților pentru consultare înainte de întâlnire sau invitați-i în sediu ca să discutați despre asta. Așa e normal și civilizat și hârtia aia e singura care vă poate proteja munca! Semnatul contractelor pe genunchi sau disponibilitatea de a nu semna (poate ascunsă în ”semnăm mai târziu/la tranzacție”) transmite un semnal foarte prost și cam invită la lipsă de respect și țeapă.

Iar la final de zi, aveți grijă să vă fceți treaba bine și să vă tratați clienții exact așa cum v-ați dori să se raporteze și ei la voi. Sunt prima care ar recunoaște că inclusiv din interior se vede un domeniu tare pătat (deși am avut noroc să am aproape exclusiv colegi foarte buni) și trebuie cutățat, în egală măsură cu înălbitori și foarfece!

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s