Agențiile imobiliare din România – o problemă de branding – Partea a III-a

Am vorbit despre oameni, am vorbit despre serviciu, așa că trecem la următoarea mare problemă spinoasă – dubla reprezentare. Asta e observația mea empirică – dacă e să vorbești cu cineva despre imobiliarele din România și cineva-ul cu pricina reușește să dea la o parte un pic vălul de ură, în timp ce caută un argument relativ obiectiv pentru ce merge prost, de regulă discuția cu pricina va fi legată de dubla reprezentare. Și cred că asta poate fi o problemă reală, pentru că da, e drept, când ești la mijloc între două părți n-o să ții niciodată 50-50 cu fiecare.

Ei bine, piața imobiliară de la noi are un mare neajuns – sunt foarte puțini cumpărători pe piață și aproape toți cu credite și foarte puțin cash pe lângă, calculat milimetric cât să ajungă pentru tot ce trebuie. Majoritatea abia-abia ar mai avea bani să cumpere și-un covoraș de baie după ce deșartă la notar tot ce trebuie pentru tranzacție. În același timp, cei care și-au pus casele la vânzare într-o perioadă de criză e clar că tind să vândă de nevoie și, cumva, sunt presați de timp, deci au nevoie de bani, orice bani! Iar în condițiile acestea, de regulă, tinzi să ții cu potențialul cumpărător, pentru simplul fapt că oferta de apartamente e mult mai mare decât cererea. Așa că, dacă e să mă întrebați pe mine, chiar dacă ar fi părțile reprezentate de agenți diferiți, tot pe proprietar se va pune presiune să scadă prețul și de cele mai multe ori cumpărătorul nici nu prea mai are de unde plusa. În fond, supoziția tuturor părților implicate e că prețul de listare e negociabil. Cât de negociabil… E o altă discuție, depinde de la caz la caz și există în egală măsură situații când potențialul cumpărător se așteaptă ca marja de negociere să fie ne-realist de mare și situații în care proprietarul e pur și simplu căpos și inflexibil.

Așadar, recunosc, se ține în general cu potențialul cumpărător. La urma urmei banii sunt la el, presupunem că e hotărât să-i dea și oricum, realist vorbind, au fost destule apartamente pentru care nu m-a sunat nimeni, niciodată, dar cam pentru orice cumpărător (sănătos la cap) puteam găsi în orice moment măcar o ofertă care să se potrivească (cât de cât) criteriilor de căutare. Desigur, fac excepție cei care își doresc să cumpere neapărat un apartament într-un loc foarte strâmt delimitat sau cei care-și doresc proprietăți destul de exotice (de exemplu, un duplex în Primăverii).

Însă mi-ar fi plăcut să țin cu dinții de prețuri la proprietăți. În fond, comisionul agenției e proporțional cu valoarea tranzacției, iar comisionul agentului e x% din ce ia agenția. Teoretic, e foarte în avantajul brokerului să țină prețul sus. Practic, de cele mai multe ori vrei pur și simplu să se încheie o tranzacție. Orice tranzacție! Singurele excepții sunt proprietățile foarte bune, unde să zicem că ai ști sigur că există cerere, dar alea se vând foarte repede și, de cele mai multe ori, nu prin agenție (vă reamintesc că rolul principal al agentului e să intermedieze și să negocieze, iar necesitatea reală pentru așa ceva e acolo unde distanța e măricică între cerere și ofertă).

Ba, mint, mai există o situație – reprezentarea exclusivă – dar e atât, atât, atât de rară la noi încât abia dacă merită menționată. Mi s-a întâmplat o singură dată și, culmea, a fost la o proprietate care urma să devină prima mea tranzacție. A fost mai degrabă noroc, pur și simplu pentru că am ajuns prima la fața locului și i-a plăcut doamnei de mine. Oricum, era un apartament moștenit, succesorii nu stăteau în el (nici la propriu, nici la figurat), așa că n-avea nimeni timp și chef să tot vină acolo și să primească agenți pentru poze. Mi-ar fi plăcut să am și cheia de la proprietate și să fie cum vezi la emisiunile alea cu super-proprietăți, când vii din timp, tihnit, aerisești, ai grijă să fie totul impecabil, bagi și-un bețișor parfumat de nu știu caree dacă ai oarece noțiuni de marketing experiențial etc. Ehe, vise, nene, vise! La noi se vând apartamente în blocuri comuniste și, dacă tot am stabilit că lumea vinde de nevoie, e clar că oamenii stau în ele și de cele mai multe ori îi cam ridici de la masă la vizionări. Miroase a ciorbă, e mai mult sau mai puțin ordine, dintr-astea 🙂

Și ca să nu ziceți că-s ipocrită, mi se pare corect să menționez că dubla reprezentare e susținută și de imensa neîncredere pe care o au agenții între ei, iar aici se împletesc aspecte din ambele părți anterioare ale poveștii. Pe de o parte, chiar și oamenii din domeniu au senzația că n-au colegi foarte valoroși în alte agenții și sigur o să le fure clientul (de regulă, frica cea mare e că rămâi fără cumpărător, am stabilit mai sus de ce) și pe de altă parte e pentru că nu există respect pentru munca asta – ești o față fără nume, pe care oricum n-o place nimeni, că doar nu cauți decât să parazitezi, așa că nu interesează (aproape) pe nimeni să stabilească o relație cu tine și, la final, dacă agenția B are comision mai mic, sănătate! (chit că tu ai văzut apartamentul cu mine și ai și semnat un contract)

Dar despre contracte vorbim în capitolul următor…

Advertisements

2 thoughts on “Agențiile imobiliare din România – o problemă de branding – Partea a III-a

  1. Pingback: Agențiile imobiliare din România – o problemă de branding – Partea a IV-a | Publicitate românească

  2. Pingback: Agențiile imobiliare din România – o problemă de branding – Partea a V-a | Publicitate românească

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s